首页 >手游资讯

未来星创业启示录钱雷趟过的那些坑是否每个创业者都要再趟一遍

2019-11-09 13:14:34 | 来源: 手游资讯

创 业 维 艰

——

前几天,光谷未来星艺术培训学校创始人钱雷失联跑路之后,在舆论喧嚣,公众猜测质疑声中,光谷客分享还原了钱雷创业的心路历程——

《 未来星创始人钱雷溯源:一个白手起家,历经磨难的实体行业草根创业者,是怎么迷失在互联网资本泡沫中的?》(点击标题可直接阅读)。

文章揭示了钱雷创业失败,失联跑路的背后真相,在艺术培训行业的创业群体中引发了强烈共鸣;也引发了很多创业者对当下创业环境与生态的省思。

作为创业者,钱雷的失败教训无疑是深刻的。

钱雷曾说,“创业就应该是不断的去踩坑,爬起来再踩……一定不能仅仅只是做和别人一样的东西,前期可以模仿,到一定程度的时候一定要有创新,一条属于自己独特的路,这样才有活路,这样才能叫真正的创业。”

但回顾钱雷的创业历程,他究竟踩了哪些坑?是不是所有踩的这些坑都无法避免?前车之鉴,后事之师,有哪些坑其实是值得创业者借鉴和避免的?

创业是一段充满风险,前路未知的旅程,创业成功的经验或许不可复制,但创业失败的教训却千篇一律,感同身受。

——谷哥

*「注:“未来星事件”目前警方正在介入调查,光谷客相关系列文章仅从其作为一名普通创业者的创业历程入手,进行深度分析,与该案件无关。」

深度思考 10867字 / 20分钟

撰文 / 谷哥

出品/ 光谷客

新媒体支持/ 光谷客新媒体实验室

未来星创业启示录钱雷趟过的那些坑是否每个创业者都要再趟一遍

未来星创业启示录钱雷趟过的那些坑是否每个创业者都要再趟一遍

作为一个乐手转型的初创业者,钱雷开店面临的第一个挑战,就是如何在市场中让客户快速了解和信任自己,从而找到自己的第一批种子客户。

初入市场,他一开始也是傻乎乎的守店,以为门面开了张,就会有顾客主动上门,结果却是“开业一周做了7天的白日梦,现实是一个人影都没有见到,想当年哥在舞台上也是风云人物啊,观众一堆一堆的,怎么就没人来呢?”

事实上,在实体商业严重过剩和互联网冲击之下,公众注意力和用户流量都无限稀释,谁会主动关注和信任一个刚开业的路边小店呢?

所以,在面临房租窘迫,眼看还没开张就要资金链断裂的情况下,钱雷只能主动求变,走出去在市场中主动寻找客户。

他的市场嗅觉还是很敏感的。很快就锁定了潜在客户比较集中的精准区域——社区广场。

未来星创业启示录钱雷趟过的那些坑是否每个创业者都要再趟一遍

图片来自钱雷公众号文章《如何从30平小店到5000平连锁(一)启程》

你可以把钱雷这次主动突破自我,走向市场的过程,理解为吸引客户主动关注而下意识做的一次个人事件营销。它帮助钱雷顺利打开了市场,找到了自己第一批种子用户,并在种子用户的帮助下,三个月内招到了80多个学生,从而迅速在市场中站住了脚,赢得了最早的生存机会。

从钱雷这次趟坑的过程启发,我们可以把类似初创企业不知如何打开市场的经验教训总结为:

经历了最早的生存考验,在市场中站住脚后,钱雷在很短的时间,就把自己的培训中心开成了这个样子——一个小小的30㎡的店子,居然开了民族舞、竹笛、美术、古筝等多达10种课程!

图片来自钱雷公众号

结果很快发现,自己的师资和业务管理跟不上,“每天80%的精力全在换老师、帮老师请假、明天哪个老师又会不来了? ”

经历一番权衡,他果断砍掉了其他课程,退掉了学生预缴的学费,只保留了生源较多,师资相对成熟,自己能够相对把控好质量的两门核心课程。

钱雷感慨总结道:“心里其实是非常非常难过的,但自己心里一定要非常清楚,有些钱你可以赚,有些钱你是不能赚的。”

市场是一个优胜劣汰,胜者为王的丛林世界。

每个在市场中经历残酷竞争,优胜劣汰的生存个体,都有自己的所长,可谓八仙过海各显神通。在这个残酷的丛林竞争环境中,一定要找到并打造自己的核心竞争力,在此基础上,构建自己的生态圈,逐渐形成生存壁垒,才能持续生存下去。

而初入市场的创业者最容易犯得错,就是觉得市场处处都是痛点、需求和机会,感觉自己什么都能做,或者不断追赶所谓“风口”,什么赚钱就做什么;

谷哥最怕听到的一句话就是,“只要有业务,我什么都能做”。

“乱花渐欲迷人眼”,市场看上去繁花似锦,处处都是机会,其实也处处都是陷阱,“什么都能做”,很可能恰恰意味着你还没有找到自己的核心竞争力和明确的市场定位,什么都做的结果,很可能做什么都是坑,最终在市场中迷失自己,盲目消耗了时间、精力和资金成本,最终走向失败。

创业,本质上,是一个不断摸索和寻找自我的过程。

对一个清醒的创业者来说,有时候,知道自己不能做什么,比知道自己能做什么更重要。

看得到的市场机会再多,只有学会克制和做减法,懂得自己的能力边界和权衡取舍之道,坚守初心,宁愿做少做精,才是创业者走向成熟,避免踏错踩坑,功亏一篑的创业之道。

而钱雷也是反复经历了多次趟坑的血泪教训才逐渐明白这一点的。所以,他说——

“我可以在很快速的时间占领市场,但我守不住市场,这给我带来的将会是无法翻身的毁灭。”

“饿个半死还有救,撑破了肚皮没得救了。”

只可惜,后来在资本吹捧和绑架下,心态膨胀的钱雷却忘记了这一条,结果再次掉进盲目扩张,资金链断裂的巨坑里,导致创业前功尽弃,功亏一篑。

只做自己最擅长的事情,围绕打造自己的核心竞争力,固然是在市场中求生存的关键一面;但现实中,为什么很多专业能力出色的创业者,创业很难成功,企业规模始终做不大?

反而有很多企业做得很好,规模做得很大的创始人,并不是这个行业的专家,甚至根本就不懂这个行业的专业技术,却把企业做得很成功,甚至成为这个行业的领导者?

原因是什么?是坚持做专业,还是做市场,这是每个专业出身的创业者可能都会犯错的又一个大坑。

在钱雷的创业经历中,有一个非常关键的定位转型。

作为曾经的乐队乐手,参加过全国巡演的钱雷,一开始走的也是专业培训的创业路线,但他很快就意识到了定位不对。

截图来自钱雷公众号文章《如何从30平小店到5000平连锁(二)混乱》

想明白了这一点后,钱雷才找到了“未来星”精准的市场定位——

用户是谁?不是全年龄段的儿童,而是6-8岁的孩子家长。

产品是什么?不是追求进阶的专业音乐教育,而是提供让孩子感受到艺术魅力和成长快乐的艺术基础教育课程。

核心人才资源是什么?不是音乐学院培养的音乐专业人才,而是师范类院校培养的,更懂儿童心理的儿童艺术教育人才。

而后者的音乐专业技能是可以通过聘请专业老师来培训提升的。

如此,有了更清晰的市场定位,未来星才有了精准的用户画像,有了相匹配的丰富人才资源和难易适应的课程体验,才建立起自己的核心团队和专业壁垒,逐步建构起行业竞争的核心竞争力,才实现了市场规模的稳步扩张。

此时,钱雷作为创业者和企业创始人的个人专业能力已经不再重要了。他的琴弹得好不好,已经不再是影响和决定“未来星”这个企业能否发展壮大的关键因素;放下自我对专业价值的追求,市场的判断、企业的管理、人才的培养等等,才成为决定未来星发展前景的关键因素。

至此,钱雷才完成了从一个靠个人专业能力打拼的初创业者到一个读懂市场的“企业家”的转型。

所以,不是有技术专长或者发明专利的专业人士,就适合创业开公司的。

在过去几年深度访谈企业创始人的过程中,谷哥发现,很多专业选手型创业者,都很难放下自身对专业价值的高标准追求,愿意俯身去了解和发现市场的普遍需求,从商业角度和企业经营的思维逻辑去思考问题,解决问题。

很多专业能力出众的创业者,更容易被自身的专业能力和专业判断迷惑,产生对市场需求的轻慢,忽略市场现实和人才资源基础,执着于在一个“烟花爆竹的市场,却想做出一颗导弹”。

某种意义上,不讳言的说,这也是谷哥和光谷客之前走过的一段弯路。

所谓创业,本质上,是一个寻找自我的过程,但同时,可能也是一个首先必须放下自我的过程。

现实中,太多执着于自我专业眼光与专业价值追求的创业者,反而无法成功转型为更懂市场与商业的“企业家”,所以企业规模始终做不大,最后要么创业失败;要么,只能靠个人能力,做一个小微企业或者是“个人工作室”。

反倒是那些非专业出身的创业者,更善于用商业逻辑去解读这个市场,去准确把握市场需求和商业机会,最终成为市场的弄潮儿和领导者,因为他们比专业型创业者,更理解市场是什么,更懂得商业和企业经营的本质是什么。

市场竞争是一个非常残酷的竞争。市场形势瞬息万变。

产品、技术、人才、企业管理、市场需求甚至政商关系,都有生命周期,都是可以被复制和超越的。

唯一长久的市场竞争壁垒可能只有一个:品牌。

但品牌究竟是什么,现实中却是众说纷纭,莫衷一是。

在很多人看来,品牌就是一个“超级符号”,一个增加企业和产品的市场识别度和知名度,为企业营销服务的工具;

也有人认为,品牌是一个企业的文化与价值观,是一个企业赢得的市场口碑与用户认可度;

但在谷哥看来,这些都是“品牌”,但又都只是“品牌”的表象,而非“品牌”的本质。

所谓“品牌”的本质,其实就是一个创业者,企业家和一个企业,从创业之初踏上创业之路 ,就一直在寻找,摸索和塑造的那个“自我”。

所谓“品牌”,就是一个企业,一个企业的创始人内心一直在求索与回答的,那个关于“我是谁,我要去哪里”的终极问题。

某种意义上,对一个创业者、企业家和企业而言,历经市场千锤百炼,九死一生的残酷竞争与优胜劣汰,最终了悟与追求的生命意义和终极价值,不仅仅是为了赚钱盈利,而是去塑造一个真正深入人心、长久不衰,能够承载创业者和企业家内心追求与某种社会价值理念的产业品牌。

这才是“品牌”的真谛。

对钱雷来说,他对未来星的品牌认知与梦想寄托都隐藏在这段话里——

截图来自钱雷公众号文章

作为一个在城市郊区乡村长大的艺术青年,这应该是钱雷曾经基于自身成长经历,由心而生的创业理想。

但作为一个草根创业者,钱雷对品牌的认知其实也是一个不断深化的过程。

比如初始阶段,品牌对钱雷而言,就是为了解决一个市场认知度问题,“在这个起步阶段,大家应该把全力放在怎么让区域内更多的人听说过你,知道你。因为你的学员承载量就这么点大,扩大传播量,学员量自然会上升。”

再后来,品牌对钱雷而言,变成了企业的市场定位和赢得客户信任的企业形象。

他曾经对自己为了省钱而忽视门店的装修设计深感懊悔——

“当时因为眼界与格局的问题,其实就是为了省那一点点设计费,整个功能规划和装修设计自己胡乱指挥,导致规划,色调和品牌形象极不合理。(这点钱不能省的,事实证明前期的规划是否科学对后面的发展是有非常大的影响)”

钱雷犯的错,其实是创业型企业一种比较常见的商业思维与普遍现象。

当一个创业者和创业企业度过最初的生存期,有了相对稳定的客户和核心产品或服务,进入发展阶段后,企业会自发产生品牌意识。此时品牌的价值,对于一个创业企业而言,意味着提升企业形象与市场辨识度,强化市场自我意识与核心竞争力,由内而外,逐步形成品牌号召力。

此时,品牌的价值与作用开始渗透体现到企业由内而外的方方面面。

但这是一个需要长期投入的过程。

对大多数仍在发展期的创业企业或者创业者而言,受限于眼界与格局,看不到品牌投入的直接市场价值与商业利益,因而吝惜品牌投入;或者,只是把品牌当作一种营销手段,看不到品牌对于企业长远发展与核心竞争力的关键作用;

往往抱着一种急于求成,“不见兔子不撒鹰”的营销心态,只关注与市场营销直接相关,能带来客户与商业盈利的一些方面,以为做品牌,就是打广告,轻视和忽略决定企业长期发展势能的品牌定位、品牌规划与品牌文化建设等内在需求。

所谓“品牌建设”,本质上,是企业内外人心的经营,从而树立企业在市场中与众不同的气质与形象。所以品牌的孵化与成长,就像企业的成长一样,无法一蹴而就,需要一点一滴,长期持续的投入与时间积累沉淀。

过去20年,中国处于城市化扩张的经济上升期,市场规模粗放式增长。借助城市化的风口,很多企业不需要深耕品牌就能快速攫取市场,获得盈利,但随着经济形势变化,城市化走到中后期,市场逐渐饱和,各行业的同质化竞争越来越激烈,在倒逼产业创新转型升级的同时,品牌竞争也成为决定企业生死存亡的关键力量。

当市场陷入同质化恶性竞争之时,唯有品牌,能帮助企业跳出价格恶性竞争的泥潭,获得更高的品牌溢价与更大的生存空间。

从钱雷的创业经历中也可以得到参照与印证。相对同行,钱雷有更强烈的品牌自我意识。也正因如此,当同行都陷入低价恶性竞争,规模越做越小之时,凭着良好的产品服务、市场口碑与品牌沉淀,“未来星”反而逆向提价成功,成为市场优质优价的行业品牌代言者,获得了同行没有的品牌溢价,跳出了低价恶性竞争,反而赢得了逆市扩张的生存空间。

正如钱雷所言,“客户是爱便宜,但不会只爱便宜,因为在客户的心智里,我们已经是优质的代表。当品牌提升以后,我们在区域内已经将同行甩开一大步,随着时间沉淀,这种优势已经越来越明显。”

但令人遗憾的是,在此之后,面对汹涌而来的互联网浪潮和媒体、资本集体贩卖的互联网焦虑,钱雷却没能保持住定力,坚持走品牌沉淀与品牌扩张的道路,而是急于想靠互联网和资本去突破发展瓶颈,拓展市场,扩大规模;结果反而陷入透支品牌信任,盲目营销扩张,最终导致资金链断裂,创业失败的悲剧结局。

创业是一个孤独漫长的旅程。

市场错综复杂,形势瞬息万变。不管企业处在怎样的经济发展阶段,企业家都是终身创业者,随时面临前路未卜,生死难测的创业考验。

如何才能在市场风云变化中始终立于不败之地,如何让企业发展能够长期持续,可能是每一个在市场中搏杀的创业者和企业家每天都在焦虑和思考的问题。

企业的经营管理是复杂人心的经营管理,更需要高超的智商、情商与逆商。

所以,有人说,医生、律师都是需要终身学习提升的职业,其实创业者和企业家更是。

走上创业这条路,对创业者而言,就是一个在复杂市场环境中摸爬滚打,不断学习提升自我的过程。

钱雷在经历多次趟坑和第一次资金链断裂的生死考验之后,就痛感自身的不足,“不管如何还是死撑过来了,哭完后,我一直在想为什么会这样?为什么会这样?我不能再发生这样子的事了。当时就下决心一定要走出去学习,一定要去系统的学习,不懂就一定要学。”

图片来自钱雷公众号文章《如何从30平小店到5000平连锁(九)迷茫》

在创业第四年,企业经营相对稳定之后,钱雷反而感觉到更强烈的发展瓶颈的焦虑与恐慌,由于在同行中找不到解答,他开始花费巨资,四处求学问道。

他曾描述过自己学习过的内容:

“品牌类、营销类、销售技巧类、演讲类、股权类、资本类、心理类、鸡血类、忽悠类、专业技能类、人力资源类、广告文案类、财务类……不是我显摆,你知道的和你不知道的课程我都有学习过。我一般不会向人推荐谁的课程,因为需求和层次不一样,搞不好还会被骂,我又何必呢?”

作为一个立志成为企业家的创业者,钱雷无疑是一个有强烈自我学习驱动力的“创业标兵”。他甚至问同行:“你有没有打开不同圈子的学习;有多少其他行业的优点可以借用?觉得迷茫时有没有跳出这个圈子去思考?”

他也把自己学习听来的内容应用到自己的企业经营中,有的确实起到了很大的帮助作用。

但另一方面,市面上这些海量的学习课程,大都是经过各种商业化包装,费用高昂的商业营销课程,很多看似高大上的理论、方法、信息,其实缺乏事实佐证与时间检验,未必普遍适用于不同的垂直行业领域;

但是面对被商业包装营销的各种商业导师、资本大神、专家教授,迷茫而又焦虑的中小企业创业者往往充满仰视;一方面急于寻找到解决自身问题的答案,另一方面又面临巨大的信息不对称,真伪难辨,而一旦被洗脑成功,盲目照搬,就可能跟钱雷一样,付出高昂的试错成本,成为被割的“创业韭菜”。

因为前者利用和消费的,就是中小企业创业者内心的焦虑、恐慌以及对所谓“成功者”的盲目崇拜与向往。

梳理钱雷的创业历程,就是拜了一位从德隆系出来的“资本大神”为师,在后者的商业模式包装下,未来星已经变成了一个靠融资驱动、追求资本规模扩张的资本项目,而被绑上资本这辆战车的钱雷也已经被自我的欲望蒙蔽,骑虎难下,丢失本心,难以回头了。

虽然在钱雷看来,这些学习试错的成本,都是创业必须付出的代价,有些错没有经历过,即使知道了也会犯,“只有犯错,才能真正了解一个行业”,但问题是,一个专业的创业者或企业家真的需要什么都懂吗?就像没有找到诚信的装修团队犯了错,难道艺术培训行业的创业者都必须跟钱雷一样,要去搞懂装修?

经济学上有个概念,叫做“机会成本”,即为了得到某种东西而必须放弃的东西。对创业者而言,最大的机会成本是时间。如果是因为某个行业的信息不对称导致犯错,就要去花时间去搞懂这个行业,解决这个行业的所有问题的话,对这个创业者而言,其实是浪费消耗了巨大的机会成本,得不偿失。

打个简单的比方,梅西不能因为球场草坪的草长得茂盛导致踢球时摔了一跤,就自己去剪草坪。创业者也一样。

一个成熟的市场,应该提供诚信、靠谱、优质、高效的专业分工,形成优势互补的产业生态圈,从而最大程度的减少信息不对称,降低机会成本和社会信任成本,才能提升产业效率。

而钱雷多次趟坑的根源,反映的本质问题,恰恰是整个创业服务市场缺乏成熟、专业、靠谱的产业生态与市场信任机制,导致创业者不得不用高昂的试错成本,去检验自己遇到的是不是“对的人”,做的事,是不是“对的事”;但实际上,很可能踩的是别人早就踩过的坑,犯的是别人早就犯过的错。

其实,创业者在创业路上趟过的很多坑,归结起来,本质上都是信息不对称所致。

无论是缺乏创业认知与经验,不懂市场,找不到合伙人或者客户,缺乏诚信、靠谱的创业服务资源或者遇人不淑,本质上,都是面对鱼龙混杂,真伪难辨的市场信息无法判断,遭遇到信息不对称或供需不匹配,不得不在反复的趟坑、尝试与试错中,付出机会成本,获得经验教训,收获自身成长。

但创业的特殊性,决定了试错的成本、代价与风险格外高昂。尤其过去几年里,大众创业,万众创新,无数人在经济变革的大潮、资本泡沫的炒作与媒体营造的狂热推动下盲目投身创业浪潮,结果却付出惨重的代价,甚至背负上巨额债务。

谷哥身边,有跟钱雷一样经历了互联网资本泡沫,两年烧了上千万却后续融资失败,资金链差点断裂,个人负债数百万的互联网创业者;

有像钱雷一样盲目扩张,亏损数百万跑路、个人信用坍塌的实体行业创业者;

还有许多受互联网电商冲击,经历实体零售商业剧变和频繁关店潮的大量中小微创业者;

其中因为盲目投入,踩坑踏错而亏损数十万、数百万,最后创业失败退出者可谓不知凡几。

光谷客关于钱雷的报道推送后,有很多创业者到光谷客后台留言咨询。在市场饱和,经济下行的环境下,还有很多创业企业和创业者仍然挣扎在行业转型,竞争恶化,市场信息严重不对称的迷茫中,看不清前行的方向。

做完钱雷的深度调查,谷哥也在想,如何解决这种信息不对称?

有没有一种方式,通过新媒体的力量,帮助创业者和创业企业最大程度的对称市场信息,链接整合相对靠谱的创业服务资源,减少创业者反复趟坑试错的机会成本,在混乱的市场生态中,打造一个真诚、靠谱、信任的创业者互助圈,帮助一群像钱雷一样,真正的“创业者”走出孤独与迷茫,在创新创业的路上,尽可能走得更稳,更久,更远?

我们希望以媒体的方式,帮助像钱雷为代表的草根创业者实现跨界连接,在光谷真正搭建一个行业跨界交流,创业者真诚互助合作的创业生态圈。

光谷客每周公开征集创业者需求,定期举办针对垂直行业领域或创业服务需求的创业咨询门诊。

我们会根据创业者实际情况和痛点需求,帮助链接筛选一批在垂直行业领域(不限于光谷),真正有长期创业经历,身处创业一线,有相关领域专业经验与教训心得的资深创业精英,来为其他创业者提供专业、真诚的创业咨询服务。

虽然采用付费咨询的形式,但我们不会像其他商业营销课程一样贩卖创业焦虑,告诉你应该做什么,必须做什么,一定要什么,不能不做什么;

而是帮助你理性、客观、冷静的分析,告诉你不要做什么,尽量别做什么,这样做可能会踏怎样的坑,探讨适合的解决方案,用媒体帮助筛选对接诚信、靠谱的创业服务或跨界合作资源。

首期创业咨询门诊将由谷哥亲自坐诊。

谷哥

光谷客创始人

前南方周末深度记者、产业深度观察者

15年媒体、品牌从业及创业经历

曾操盘及策划多个品牌传播事件

并担任多家企业品牌战略咨询顾问

×更多了解可查阅光谷客往期文章。

谷哥专长:

创业企业问题诊断

企业品牌战略咨询

企业新媒体诊断咨询

深度报道与专业内容传播

创始人个人品牌打造

新闻事件营销策划

企业舆情管理

适合对象:

如果你处于这样的创业阶段与状态——

想创业但不知深浅或如何走出第一步;

创业项目遇到方向迷茫或者瓶颈骑虎难下;

希望打造企业品牌、个人品牌或产品品牌却没有思路;

想寻找诚信、靠谱的合作资源却真伪难辨、难以抉择;

企业面临同质化竞争压力却不知如何破局。

……

咨询方式:

★1对1深度问诊(限报2-4人)

一对一 解决创业者核心问题

一对一面谈

2-4小时高密度深度问诊

有需求者可后期做深度报道

9999元/人

经过咨询,创业项目或企业问题符合光谷客内容报道要求或有报道需求者,光谷客会以采访报道形式进行内容传播,帮助进行品牌推广或资源连接,内容报道不再单独另行收费。

如果咨询后,对咨询服务不满意,可当场退费。

★私房菜饭局/私董沙龙(限报10人)

5人/组 小规模行业主题沙龙

首期主题:面向教育培训行业

其他行业创业者可预报名预约下期

5-10人 / 期 创业者小规模深度交流

行业普遍痛点问题讨论

创业趟坑经验交流

创业项目分析问诊

行业资源跨界合作

原价998元/人

首期前5名优惠价

598元/人

※报名后,谷哥会根据需求,邀约资深专业人士交流

扫码报名

这是一个剧变的时代,

同在创业路上,

我们不一定能告诉你做什么才是对的;

但或许可以告诉你,做什么可能是错的,

而避免这些坑,

节省的不仅仅只是几十万几百万的损失,

更重要的,

是宝贵的趟坑试错的时间与机会成本。

商业合作创业服务/品牌报道/新媒体咨询

- 版权信息 -

本文版权属于光谷客

独家原创转载须联系

伟哥真的可以治疗阳痿?

伟哥官网 鸡年嘉年华专场

正点印度神油

猜你喜欢